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购买人寿保险的四大误区注意了!

2020-09-08 分享到:

人寿保险是家庭理财非常重要的工具,如果配置错误,不仅浪费保险费,还致使家庭继续暴露保障缺口。由于信息不对称,金融消费大众很难掌握正确购买保险的思路,再加上保险业者的市场营销方向,导致消费者面对保险产品的各种诉求,很容易偏离正确购买保险的思路。归根结底是因为消费者仅从保险产品作为决策的焦点,而忽略保险的上位概念风险管理,才是购买保险的决策依据。

误区一:重视保险费,忽略保险金额

购买人寿保险的四大误区注意了!

许多消费者购买人寿保险的时候,通常先想:“我付得起多少保险费?”或“付多少保险费才合理?”,事实上,这不应该是消费者的第一个念头,而应该是:“我需要买保险吗?”,“若是,我需要买多少保险金额?”。

其实,保险金额远比保险费重要。

“我为什么需要买保险?”“如果我需要,基于我(或我的家庭)目前的情况,我应该投保多少保险金额才是合理的?”。保险金额应该由客户提供家庭基本数据以及客户对于未来生活的期望,再由代理人或IFA测算,之后,经过客户确认与决定。

至于保险费,通常衡量的标准是家庭收入的10%,如果未婚可能7%就足够了,如果已婚、有子女、有房贷负债,甚至会高到12%或15%。就专业分工来看,客户只要决定年度保险费预算的上限,至于配置保险产品以满足客户对于保险金额的需要,那是代理人或IFA的责任。

误区二:重视储蓄,忽略抵御风险

二战后,亚洲发展最早的保险市场当属日本。日本部分财团为了吸收社会游资,先成立保险公司,再吸收战后丧偶又需要生活收入的中年妇人为保险业务员,鼓励他们以保险的名义,但是利用储蓄为诉求贩售保费高,保障功能低的两全保险。这种走偏锋的经营模式后来被台湾与韩国的一些企业所翻抄,乃至最后引进了大陆,形成我国自1980年保险产业复业后的各种不规范的现象。

时至今日,我国保险市场仍弥漫着以保险产品收益率吸引客户购买保险的扭曲现象。试想如果代理人以收益率吸引客户,那么保险的核心功能提供保障的价值呢?至于收益率只是保险产品中现金价值的管理成效,到底保险的核心功能比较重要?还是收益率比较重要呢?再者,如果保险公司、代理人甚或IFA对于产品的诉求仅在收益率,凭什么必须负担保障成本的保险产品的收益率可以比银行,甚至比投资机构的共同基金或ETF更有竞争力呢?

误区三:重视购买前的沟通,忽略购买后的定期检视

收到保单后,代理人或IFA与客户的所有互动都是服务。代理人或IFA因收有佣金,所以提供售后服务是他们的责任。一般而言,售后服务应该至少包括:

1、年度检视:每年重新以需求分析的方式检视客户的保险需求与已经拥有的保险金额是否吻合?如有差异,应该适度增减或调整。

2、身份或财务条件发生重大变化:人的一生最可能的变化包括创业、婚姻与增加子女,这些变化也最容易影响保险金额的修正以及继承或赠与的理财决定。再者,财务上发生变化,例如继承遗产或接受赠与,甚或误入人事担保的陷阱。

误区四:重视保险,忽略家庭全盘财务结构

虽然保险是家庭理财非常重要的工具,然而保险不是万能的。家庭理财还需要靠投资逐渐增加财富以对抗通货膨胀以及税赋对资产的侵蚀。从投资的角度看人寿保险,最多仅能满足保守型投资的功能。至于投资型保单,由于共同基金包在保险商品内,过高的费用成本,造成投资绩效偏低。试想:“以投资为诉求的金融商品同时要负担基金公司的费用与保险公司的运营成本,之外,再加上营业税,还要有像样的投资绩效,我们是否期望过高了?”

保险在家庭理财内扮演着防御性的角色,如果只安排了保险,表示整个家庭财务往良性发展迈出了第一步,可是后续的投资规划(财务目标的管理)、家庭财务预算编制、预立遗嘱、境内外资产配置、资产规划(遗产税与财富传承)、信托以及尔后的家庭财务报表定期检视,无一不与家庭理财的成败有关。所以即使做好了保险规划也不足以保证家庭的财务不会失败。

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徐友松 2020-07-28

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